仅仅三个月的时间，月销225单和1350单完全不是一个数量级的，实际经营中人均每月复购可以达到2~3次，那么这个单量差距将更加惊人。很多商家一开始也抱着迅速积累销量的目的去做活动，但经营过程中，缺乏坚定地信念，稍微不赚钱就改来改去，在离胜利前止步。

第二点，先有持续的曝光量再有持续的销量

外卖的销量是怎么来？

销量=曝光量*下单转化率

保持曝光量的意义表面看是保证销量，深层的原因是补充新客，使商铺一直保持用户的消费活性。很多传统食堂的商家们对曝光量的理解只保留在浅显的第一层，在初期靠着满减活动、竞价排名等获得了高曝光量，带来了不错的销售单量后，就开始放松警惕。觉得我的目的已经达到了，销售额已经达到很理想的范围，就不需要再保持曝光量，盲目停了竞价排名和一些平台的引流活动。

这是一种非常短视的做法，也许半个月到1个月来说没什么大问题，但把时间拉长看，就会发现销售单量会发生质的下跌。纠其深层原因，就是商家忽略了持续曝光量保证了新客的补充。

不论商家是经营什么品类的食堂，就算是消费品类最高，菜品最多的小炒类，也难免用户会吃腻这一家菜，想换一家，虽然我们可尽量通过上新等方式拉长这个周期，但还是不可避免。如果我们不能外力一直保持一个高曝光量来引进新客补充新的活力，那我们的单量就会如受阻尼作用的皮球弹跳曲线一样，订单越来越少。一旦缓慢的单量下降足够引起商家重视的时候，再想重新获得相同的曝光量，那要付出的代价是保持曝光量的几倍。

(连知名的连锁食堂都要做广告)

很多商家动不动就爱停活动停竞价，究其原因是不了解一个新客户真正的价值。

假设，商家花费100元的竞价，获取了15个新客户进店下单，平均客单价为20，利润率为40%，从表面看我们所得利润120元再减去竞价成本100元，只剩20元的额外收益，但如果我们店铺的月平均复购率为25%的话，这样又额外的给我们带来了每月至少30元(15*0.25*20*40%)的利润。所以我们就知道15个客户带来了至少120+30=150元的利润。

实际经营过程中，我们会发现某些客户一旦成为我们的老客户，起复购频率远高于一个月一次，所以新客人价值并不仅仅是那一次的下单。竞价排名的费用应作为店铺宣传的固定预算占总收入的10%比例计提，如果是走低价高销量的品类要把比例提高到15%，跟房租、水电一样作为成本的一部分。

第三点，做外卖一定有大局观，眼光不要局限在外卖毛利率比堂食低上。

在堂食经营不错的商家中，经常会有一种错误的观念，就是我要先保证我的毛利率，外卖定价=堂食价格+平台抽点。这样简单粗暴的把平台抽点等相关附加成本都转嫁到用户身上，失去了做外卖的意义。其实，堂食生意好的商家只要肯在外卖菜单上做一点点改变，是很容易赚到钱的。

首先，外卖是堂食很好的补充收入。外卖的点单高峰期有几个，比如极冷极热下雨刮风的极端天气，中午的商务午餐是和堂食相错开的。外卖这种送餐形式弥补了堂食这部分短板。

其次，对于实体门店来讲，做外卖的边际成本很低。餐厅的房租和人工成本都已基本固定，所需的只是食材的消耗和一部分员工的精力即可，并不需要额外的大额投入，反而充分利用了店内的人力、物力资源，进行了二次开发。

外卖作为新兴的食堂市场潜力很大，增速很快。传统的经营者不能独善其身，拒绝外卖，只能顺应外卖市场的规律，学习新的玩法，顺势而为才是上策。如果以上情况，做食堂的你不幸中招，欢迎在留言中说出你的故事